華頓商學院最受歡迎的談判課-讀書心得

6大談判流程：

1、冷靜

2、做好準備、整理思緒

3、找到決策者

4、鎖定目標

5、人幾乎是一切重點，人際關係

6、肯定對方地位和權力，給予重視

12種談判技巧

1、目標至關重要：確認目標正確

2、以對方為主：你必須讓人「想要」做事

3、動之以情：展現同理心，必要時就道歉

4、因時因地制宜：當對方說我恨你時，正確的應答是「說來聽聽」

5、循序漸進：一次一小步的引導對方往你的目標

6、交換評價不相等的東西：以一方重視的東西交換另一方不重視的東西

7、找出對方認定的標準：可能是道德、是法律，也可能是對方訂下的標準，運用標準獲取更多

8、保持透明、建設性：不要騙人，長期反而有害，「可靠」是你最大資產

9、溝通及開誠布公：表述願景，必須重視對方，才能爭取更多

10、找出真正問題，化問題為機會：「為什麼」對方會以現在方式行事，需找出真正問題

11、接納彼此差異：差異其實是好事，代表更有創意、獲利更多

12、做好準備：列出清單並事先練習

- [ ] 目標及問題大概佔談判成功機率50%

1、目標：短期目標、長期目標

2、問題：達成目標會遭遇的問題

3、當事者：找出決策人士、對方、第三方

4、萬一無法達成協議：最差情況為何？

5、準備：更多資訊

- [ ] 分析情境

6、需求和無形資產：評價不相等的需求和利益

7、知覺印象：各方腦中想法

8、溝通：風格、頻率、方法

9、標準：對方標準、社會通則

10、重新檢視目標：調整前九步驟

- [ ] 選項和降低風險

11、腦力激盪：找出達成目標及滿足需求的選項

12、循序漸進的步驟：降低風險

13、第三方：有影響力的人或找出共同敵人

14、透過框架塑造願景及要問的問題

15、必要時找出替代方案

- [ ] 行動

16、最佳選項或優先服務

17、談判對象，是誰？如何談、對象是誰

18、流程：議程、期限、時間管理

19、承諾與誘因：尤其是對方說出承諾

20、下一步：各自做什麼？